Il CRM o Customer Relationship Management è una strategia per la gestione di tutti i rapporti e delle interazioni che un’azienda instaura con i clienti, potenziali ed esistenti. Un sistema CRM aiuta le aziende a rimanere in contatto con i clienti, a semplificare i processi e a migliorare la redditività.L’obiettivo di un sistema CRM è semplice: migliorare tutte le interazioni alla base del business. Oggi elenchiamo alcuni degli errori che vengono di solito commessi nell’utilizzo del CRM:

1) Non scegliere una soluzione CRM adatta ai rappresentanti di vendita (ad esempio, con funzionalità Mobile). Uno dei principali problemi, nel CRM, è l’utilizzo dei sistemi da parte degli agenti di vendita. I sistemi CRM desktop sono stati progettati e ottimizzati per la gestione negli uffici o per i professionisti della vendita in movimento. Affinchè il sistema venga sfruttato al meglio, le imprese dovrebbero scegliere un CRM mobile user-friendly, che si integri in modo efficace con i sistemi attuali, e che permetta la sincronizzazione in tempo reale delle chiamate effettuate, delle visite ai clienti e della pianificazione degli appuntamenti.

2) La mancanza di processi di business definiti. Le aziende che vedono il CRM come una rubrica perdono una grande opportunità. Sì, è possibile memorizzare i dati di contatto di base; ma il valore deriva dal raggruppamento di informazioni relative ai clienti (numeri di telefono, opportunità di vendita, tickets di assistenza) e dai modi in cui esse interagiscono tra loro. Per risolvere questo problema, le organizzazioni dovrebbero delineare un diagramma di flusso di lavoro, che descriva il ciclo di vita del cliente. Questo strumento visivo aiuterà, non solo nella personalizzazione del CRM, ma anche nel pieno sfruttamento delle sue funzionalità.

3) Troppi campi. All’interno di ogni record, bisogna rendere facile al team di vendita la compilazione delle informazioni, senza che spendita in minuzie. Dopodiché, il venditore potrà compilare informazioni più dettagliate, non appena avrà tempo a disposizione.

4) Non stabilire metriche per misurare il successo. Implementare CRM / Social CRM senza un obiettivo non porta ad alcun risultato. E’ importante definire le metriche per ciascuna delle aree di attività proposte, che vengono interessate dal sistema. Questi parametri devono essere misurati su base regolare.

Molto spesso i sistemi informatici che offrono un’ottimizzazione del proprio business vengono messi da parte, proprio perché vengono compiuti questi classici errori, che spesso risultano fatali.